La fase conclusiva di una vendita è cruciale: è il momento in cui tutti gli sforzi precedenti convergono verso il successo o il fallimento. Questo corso è pensato per fornire ai venditori le competenze necessarie per padroneggiare quest’arte delicata, includendo tecniche efficaci per argomentare la proposta al cliente in modo persuasivo e convincente.

Obiettivi

• Argomentare la proposta e chiudere la vendita con azioni consapevoli
• Organizzare una dimostrazione creativa
• Aumentare l’efficacia dell’argomentazione, per superare le obiezioni in fase di chiusura e per facilitare la conclusione del contratto
• Esporre le proprie ragioni e argomenti con gli occhi del cliente

Destinatari

Titolari d’azienda, responsabili vendite, key account manager, export manager e venditori.

Contenuti

• La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obbiettivi
• La trattiva per fasi A.I.AC.S. e i suoi vantaggi
• Il metodo VCS ©
• I 2 presupposti della comunicazione efficace
• La comprova: cos’è
• Obbiettivo della comprova
• L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente
• L’obbiettivo dell’argomentazione
• Come fare un’argomentazione efficace
• L’importanza di essere creativi
• L’effetto Ping-pong©
• La conclusione della vendita
• Il cliente reticente: le obiezioni alla chiusura
• Prevenire è meglio che curare: la comunicazione assertiva
• Come favorire la conclusione
• Simulazioni e analisi di casi concreti

Docente

Alessandro Fumo, sales strategist specializzato da oltre 20 anni nei settori della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, capo area e direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative e 6.000 in affiancamento con i venditori, ha maturato competenze nella vendita di servizi, di macchinari, di beni durevoli e di largo consumo sia all’acquirente industriale sia al consumatore finale.

Quota di partecipazione

250,00 € + IVA az. associate Confindustria
300,00 € + IVA az. non associate Confindustria
250,00 € partecipante privato