Executive program in

Sales Management

Perché iscriversi?

Approccio pratico e strategico – Il programma combina teoria e applicazioni concrete, fornendo strumenti immediatamente utilizzabili per ottimizzare strategie di vendita, budgeting e performance commerciali.

Business Simulation e casi reali – I partecipanti metteranno alla prova le proprie competenze attraverso simulazioni di vendita competitive e analisi di casi aziendali, consolidando l’apprendimento in modo dinamico e coinvolgente.

Networking e Innovazione – L’opportunità di confrontarsi con docenti esperti e professionisti del settore permette di ampliare la propria visione e scoprire come le nuove tecnologie, incluse le soluzioni basate sull’Intelligenza Artificiale, stanno trasformando il mondo delle vendite.

Organizzato da

Durata e modalità

64 ore in presenza da ottobre 2026 a marzo 2027

8 incontri

Il modulo 6 sarà diviso in due diverse giornate, una dedicata ai sales manager e una per i sales account

Fascia oraria: 9.00 – 13.00 / 14.00 – 18.00

In presenza presso Forpin: Strada della Bosella, 14/16 – Piacenza

Docenti altamente qualificati

Iscrizioni entro il 30 settembre 2026.
Numero massimo partecipanti 18

Il programma

1 _ Prospecting e acquisition: conquistare nuovi clienti

Data: 13/10/26
Durata: 8 ore
Docente: Emanuele Maria Sacchi

OBIETTIVO
Fornire tecniche efficaci per superare le resistenze iniziali, creare un impatto memorabile e ottenere appuntamenti di qualità, aumentando il tasso di conversione e costruendo fiducia fin dal primo contatto.

2 _ Pianificazione dell’attività di vendita e prospezione

Data: 3/11/26
Durata: 8 ore
Docente: Lorenzo de Grandi – Choralia

OBIETTIVO
Definire un metodo di lavoro per la messa a punto della pianificazione commerciale, che garantisca equilibrio fra effort e raggiungimento degli obiettivi di sviluppo business e di fidelizzazione della base clienti esistente

3 _ La negoziazione avanzata (parte prima)

Data: 24/11/26
Durata: 8 ore
Docente: Emanuele Maria Sacchi

OBIETTIVO
Sviluppare competenze avanzate per gestire trattative complesse, ottimizzando la comunicazione e la relazione con il cliente
Step 1: Il Warm Up
Step 2: Domande Mirate e Criteri

4 _ La negoziazione avanzata (parte seconda)

Data: 15/12/26
Durata: 8 ore
Docente: Emanuele Maria Sacchi

OBIETTIVO
Fornire approfondimenti sulle tecniche di chiusura e fidelizzazione del cliente, con una particolare attenzione al superamento delle obiezioni e alla gestione delle dinamiche finali della negoziazione.

Step 3: Consequence Selling
Step 4: La Chiusura

5 _ Metodi per la misurazione del valore nel B2B

Data: 19/01/27
Durata: 8 ore
Docente: Cristina Mariani

OBIETTIVO

Fornire un metodo strutturato per far emergere, dimostrare e comunicare il valore economico utilizzando strumenti professionali applicabili nelle trattative complesse. Saper trasformare una scheda tecnica in una mappa del valore, quantificare il beneficio economico rispetto alle alternative e sostenere un premium price con argomentazioni numeriche credibili.

6/A _ Responsabili commerciali: budget, KPI, pricing con AI (per sales manager)

Data: 09/02/27
Durata: 8 ore
Docente: Cristina Mariani

OBIETTIVO
Fornire ai responsabili commerciali gli strumenti economico‑finanziari per trasformare intuizioni in decisioni basate sui dati: definizione di obiettivi realistici, allocazione delle risorse, valutazione della redditività per cliente e prodotto.

6/B _ Tattiche dei buyer e tecniche di upselling e cross-selling (per sales account)

Data: 10/02/27
Durata: 8 ore
Docente: Cristina Mariani

OBIETTIVO

Aiutare i venditori B2B a riconoscere e neutralizzare le tattiche dei buyer professionali, mantenere la marginalità anche sotto pressione e trasformare i clienti esistenti in opportunità di crescita tramite upselling e cross-selling strutturato.
L’approccio è pratico e basato su simulazioni, con tecniche immediatamente applicabili nelle trattative reali.

7 _ Gestire la trattativa con l’aiuto dell’intelligenza artificiale

Data: 03/03/27
Durata: 8 ore
Docente: Federico Vigorelli Porro – Choralia

OBIETTIVO
Sviluppare la capacità di integrare l’Intelligenza Artificiale Generativa nelle principali fasi della trattativa commerciale, dalla preparazione alla chiusura. I partecipanti impareranno a usare l’AI per aumentare l’efficacia negoziale, anticipare obiezioni, costruire argomentazioni più mirate e migliorare le proprie performance attraverso simulazioni digitali.

8 _ Business simulation

Data: 24/03/27
Durata: 8 ore
Docente: Federico Vigorelli Porro – Choralia

OBIETTIVO
Mettere alla prova le competenze di vendita acquisite nel percorso in una simulazione di vendita competitiva, in modo da consolidare l’approccio commerciale in maniera pratica e divertente.

I docenti

Emanuele Maria Sacchi

Presidente di Evolution Network (Consulenza di Direzione e formAzione); Executive Coach di Lee Hecht Harrison – Leadership Consulting di New York.
Docente al MIP – Politecnico di Milano, dove insegna Negoziazione, Leadership e Comportamento Organizzativo ai Master e agli Executive Master di Business Administration (MBA) ed Executive Manager di Dale Carnegie collaborando con aziende di 16 differenti paesi.

Cristina Mariani

Professore a contratto presso il Master “Account & Sales Management” per l’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano. Consulente e docente, supporta le aziende in area commerciale (marketing, vendite, customer experience, business writing) oltre che per pricing e controllo del cash flow.
Autrice di 7 libri tra cui “Pricing – Come gestire l’aumento dei prezzi” (2022). Direttore editoriale della collana Impresa Diretta” per la casa editrice Franco Angeli.

Lorenzo de Grandi

Consulente e docente in Formazione e Risorse Umane, fondatore di Choralia, dove si occupa di sviluppo delle competenze e performance commerciali. Ha un background in Sales e Marketing nei settori Mass Market e Pharma ed esperienza con Wilson Learning Corporation. Progetta interventi basati su evidenze comportamentali e supporta executive team nei processi decisionali. Laureato in Economia alla Cattolica, ha completato parte della sua formazione negli Stati Uniti.

Federico Vigorelli Porro

Psicologo, CEO di Choralia, dove si occupa di comunicazione e vendite. Project Manager in progetti di sviluppo delle reti commerciali, è specializzato in innovazione digitale, materia che insegna ai master in risorse umane della 24 Ore Business School. Dal 2020 è certificato Professional Scrum Master.