Finché le richieste arrivano e i venditori restano al loro posto, un’azienda può vendere per anni senza un vero metodo: bastano l’esperienza di chi c’è, le relazioni consolidate e un po’ di passaparola. Il conto arriva dopo, quando il mercato si stringe, spunta un concorrente più agguerrito o una persona chiave se ne va, e ci si accorge che dietro i risultati non c’era un processo, ma solo l’iniziativa di pochi. È da qui che parte il corso: costruire una macchina commerciale con fasi chiare, azioni definite e strumenti al posto giusto, capace di dare risultati costanti che non svaniscono quando cambiano gli uomini in campo.

Obiettivi

• Guardare alla propria attività di vendita come a un meccanismo con una sua logica, distinguendo ciò che tiene grazie a un metodo da ciò che sta in piedi solo perché c’è la persona giusta
• Mettere a fuoco le tre trappole in cui si cade più spesso quando si prova a mettere ordine nelle vendite, e il motivo per cui sono così diffuse
• Seguire il cammino che il cliente compie prima e dopo l’acquisto, capendo cosa vale la pena presidiare in ogni momento
• Impostare, con l’aiuto di un canvas guidato, la prima bozza del proprio processo, mettendo a fuoco le fasi più critiche e stabilendo per ciascuna cosa fare, a chi affidarlo, con quali supporti e con quanto tempo e denaro
• La formazione avrà un taglio fortemente operativo, alternando brevi momenti di inquadramento teorico ad attività pratiche sul processo commerciale delle aziende partecipanti, guidate attraverso un canvas fornito durante il corso. Al termine della giornata, ogni partecipante avrà definito una prima bozza del proprio processo commerciale e individuato le priorità su cui lavorare in azienda

Destinatari

Il corso è rivolto a imprenditori, soci e responsabili commerciali di piccole e medie imprese, in particolare nei settori della produzione, dell’industria e dei servizi, che gestiscono direttamente le vendite. È pensato per chi vuole trasformare un’attività commerciale basata sull’esperienza e sulle persone in un processo strutturato, replicabile e capace di garantire risultati più costanti. Non sono richieste competenze di marketing o strumenti digitali.

Contenuti

• Perché oggi non basta più “saper vendere”. Quando ci sediamo di fronte a un cliente, quello ha già cercato, paragonato, letto: si è costruito un’opinione prima ancora di incontrarci. Ragioniamo su come sono cambiate le abitudini d’acquisto delle imprese e sul perché tante PMI, andando avanti col pilota automatico, lasciano scappare occasioni senza rendersene conto. – Esercitazione. Uno scatto della situazione di partenza: da dove arrivano oggi i clienti, quali passaggi mettiamo in atto sul serio e quali invece diamo per scontati
• Che cos’è un processo commerciale efficace. Dove sta la differenza tra un percorso costruito con criterio e una serie di attività ripetute per consuetudine, e perché è il metodo, e non il fenomeno che vende bene, a garantire risultati che si possono replicare
• Tre passi falsi che fanno saltare la maggior parte dei tentativi: lasciare tutto informale, mettere gli strumenti davanti al cliente, contare sulla tecnologia per aggiustare qualcosa che invece è una questione di impostazione
• Le varie forme che può prendere un processo di vendita e i momenti che, sotto sotto, ritornano in ognuna: farsi notare, superare la valutazione, portare a casa il primo ordine, coltivare il cliente e farne un ambasciatore che ne porta altri
• Costruire il proprio processo commerciale. Il cuore concreto della giornata: lasciamo la teoria e lavoriamo sul processo reale delle aziende in sala, guidati da un canvas che tiene insieme fasi ed elementi in un colpo d’occhio
• Cosa si può concretamente fare e quali strumenti usare in ogni momento, scegliendoli a partire da ciò di cui il cliente ha bisogno in quel passaggio e non da ciò che al momento fa tendenza
• I quattro tasselli da fissare in ciascuna tappa perché il processo viva davvero e non resti un bello schema: cosa si fa, chi se ne occupa, con quali supporti e con quale investimento di tempo e di denaro
• Come riconoscere le fasi più critiche del proprio processo – quelle che, se sistemate, spostano davvero i risultati – per concentrare lì il lavoro invece di disperdersi su tutto insieme. Esercitazione pratica sulle aziende presenti. Usando il canvas, ciascuno imposta la prima bozza del proprio processo lavorando a fondo sulle una o due fasi più critiche, e mette in fila le priorità su cui intervenire. Si esce con uno strumento compilato e una direzione chiara, da riprendere e completare in azienda già dai giorni successivi

Docente

Andrea Casella, da più di 15 anni nel mondo della vendita, è formatore e consulente in ambito formazione reti commerciali con esperienza in aziende private e associazioni di categoria. Eroga corsi in presenza e online, utilizzando i principali software a supporto e mantenendo un’elevata interazione anche nell’esperienza digitale.

Quota di partecipazione

250,00 € + IVA az. associate Confindustria e LAA
300,00 € + IVA az. non associate
250,00 € partecipante privato