VINCENTE E CONVINCENTE CON LA VENDITA NEGOZIALE

OBIETTIVI

Dotare il venditore di un set di tecniche utili ad affrontare con sicurezza e consapevolezza trattative sfidanti.
Aiutare il venditore ad acquisire e rafforzare la fiducia in sé stesso a prescindere dal contesto. Fornire un metodo utile a ridurre la complessità della trattativa e a migliorare i risultati.

DESTINATARI

Titolari d’azienda, responsabili commerciali, export manager, responsabili vendite, venditori, agenti, key account.

CONTENUTI

• Vendita e complessità
• Nozione di complessità
• I 3 fattori della complessità: cliente, obiettivi e processo
• Come ridurre la complessità: conoscenza e preparazione
• Il cliente: ruoli d’acquisto e organizzazione
• Le aspettative del cliente
• Le fonti delle informazioni
• L’obiettivo: il porto sicuro della trattativa
• I 5 obiettivi della trattativa
• Strategia e tattica: i due livelli della trattativa
• La trattativa per fasi: A.I.A.C.S.
• Il metodo VCS©: cos’è e i suoi vantaggi
• L’intervista: conoscere per vendere
• L’argomentazione dell’offerta
• Quando parlare di prezzo
• La conclusione della trattativa
• Le situazioni negoziali
• Simulazioni e casi concreti

DOCENTE

Alessandro Fumo – Sales strategist specializzato da oltre vent’anni nei settori della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative fatte e 6.000 ore tra formazione e affiancamento con i venditori, ha maturato competenze tanto nella vendita di servizi (assicurazioni, logistica, informatica) quanto di beni durevoli (edilizia, arredamento) e di largo consumo (abbigliamento, alimentari) sia al buyer sia al consumatore finale. Affianca titolari d’azienda e responsabili commerciali nella definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita.

QUOTA DI PARTECIPAZIONE

450,00 € + IVA per aziende associate Confindustria – LAA
540,00 € + IVA per aziende non associate Confindustria
450,00 € esente IVA partecipante privato (persona fisica)