ARGOMENTARE PER PERSUADERE: COME GESTIRE LE RESISTENZE DEI CLIENTI E OTTENERE LA CHIUSURA DESIDERATA

Tre classici punti critici nella trattativa con il cliente sono l’argomentazione del prodotto, la chiusura della stessa e la gestione delle obiezioni.
Durante il corso saranno fornite le nozioni chiave per argomentare in maniera efficace la proposta e per chiudere la trattativa con azioni consapevoli, proponendo le tecniche utili a gestire e superare le obiezioni del cliente trasformandole da nemiche a preziose alleate.

Obiettivi

• Argomentare la proposta e chiudere la vendita con azioni consapevoli
• Organizzare una dimostrazione creativa
• Aumentare l’efficacia dell’argomentazione, per superare le obiezioni in fase di chiusura e per facilitare la conclusione del contratto
• Esporre le proprie ragioni e argomenti con gli occhi del cliente

Destinatari

Titolari d’azienda, responsabili commerciali, export manager, responsabili vendite, venditori interni, agenti, key account e venditori di sala.

Contenuti

• La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obiettivi
• La trattativa per fasi A.I.AC.S.© e i suoi vantaggi
• Il metodo VCS ©
• I 2 presupposti della comunicazione efficace
• La comprova: cos’è
• Obiettivo della comprova
• L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente
• L’obiettivo dell’argomentazione
• Come fare un’argomentazione efficace
• L’importanza di essere creativi
• L’effetto Ping-pong©
• La conclusione della vendita
• Come favorire la conclusione
• Cosa sono le obiezioni
• Come dire di no
• 9 tecniche per gestire le obiezioni
• La gestione del reclamo
• Il cliente reticente: le obiezioni alla chiusura
• Il campo minato©
• Simulazioni ed esempi pratici

Docente

Alessandro Fumo, sales strategist specializzato da oltre 20 anni nei settori della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, capo area e direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative e 6.000 in affiancamento con i venditori, ha maturato competenze nella vendita di servizi, di macchinari, di beni durevoli e di largo consumo sia all’acquirente industriale sia al consumatore finale.
Per la sede di Parma Eros Tugnoli: titolare di ETS, formatore e coach specializzato nell’area comunicazione persuasiva, vendite e alta
negoziazione commerciale. Alterna la formazione alla consulenza specifica, con continui affiancamenti sul “campo”.

Quota di partecipazione

450,00 € + IVA az. associate
540,00 € + IVA az. non associate
450,00 € esente IVA partecipante privato (persona fisica)