NEGOZIAZIONE ACQUISTI PER BUYER

Operation

Data

04 Nov 2022

Luogo

In presenza presso Forpin

OBIETTIVI

Questo momento formativo vuole rendere efficace la trattativa di acquisto attraverso un approccio teorico alle leve di marketing e alla scelta delle fonti, esplorando la fase di preparazione della trattativa nella definizione dei parametri quali budget; prezzo di mercato; condizioni di pagamento e delivery; Performance & Warranty Bond; termini contrattuali minimi; ecc applicando strumenti comportamentali di comunicazione e sperimentando delle modalità di gestione della stessa. Verranno anche approfondite le variabili chiave di costo, qualità, servizio e reputazione, i principi di stratificazione del portafoglio di spesa, la gestione del potere contrattuale e delle politiche di acquisto rispetto alle dinamiche di mercato. Sarà toccato il tema della SWOT analysis e dei rischi ed opportunità ad esso collegati, si entrerà successivamente nel vivo della parte negoziale sperimentando approcci di relazione con il fornitore e di pianificazione della trattativa, di comprensione e gestione delle criticità affinando uno stile negoziale da protagonista.

DESTINATARI

Il corso è rivolto Buyer senior e CPO di nuova nomina che lavorino da anni all’interno di un team acquisti e che conoscano già le regole che ne governano i processi, ovvero di condurre, già da qualche anno, trattative in autonomia avendo già affinato una propria modalità.

CONTENUTI

Processo negoziale e pianificazione della trattativa di acquisto

  • Fasi della negoziazione: check list (definizione dei parametri aziendali quali budget; prezzo di mercato; condizioni di pagamento e delivery; Performance & Warranty Bond; termini contrattuali minimi e CME; contenuti tecnologici e novativi; premi di accelerazione; tabulazione offerte ricevute- contenuti minimi; ecc)
  • Elementi critici: condizioni di mercato, Matrice di Kraljic ed analisi ABC, strategie aziendali, attori della trattativa
  • Analisi dei vincoli ed opportunità:
  • Piano della trattativa: definizione obiettivi, margini negoziali e desiderata, analisi punti di forza e debolezza nel rapporto (SWOT analysis)
  • Tipologie di comportamento negoziale
  • Inquadramento delle caratteristiche dell’interlocutore, previsione delle argomentazioni del venditore e scelta della tattica
  • Gestione del tempo: l’attesa

Stili di comunicazione e gestione trattativa

  • Quale è il proprio stile di acquisto?
  • Fase iniziale della trattativa: leggere l’interlocutore nel “qui e ora”
  • Verifica delle proprie qualità comunicative (verbale, para verbale, non verbale e…)
  • Dinamica dei comportamenti e …l’“Osservatore”: le possibili soluzioni del conflitto
  • Consapevolezza e “strumenti” per interagire nel cuore della trattativa (come formulare proposte, suggerire per convincere, rispondere alle obiezioni, rispecchiamento, comanda chi domanda, ascolto dell’ascolto …)
  • Conclusione: stravincere o adottare la logica “win-win” per migliorare la sintonia col fornitore?
  • Valutazione critica della trattativa conclusa

Role playing: stile negoziale e sperimentazione

  • Sperimentazione della trattativa nei ruoli di buyer e venditore

Al termine del corso quindi, i partecipanti, avranno ricevuto le nozioni necessarie per pianificare e gestire al meglio una trattativa di acquisto avendo avuto la possibilità di sperimentare in aula le proprie attitudini e hard skill

DOCENTE

Andrea Zaccherini – Ingegnere Meccanico, laureato presso l’Università degli Studi di Bologna, ha lavorato per più di dieci anni come Procurement & Proposal Manager in importanti e prestigiose società operanti nei settori dell’impiantistica, delle costruzioni e delle energie rinnovabili in Italia e all’estero. Grazie alla sua esperienza di business manager, Andrea porterà i processi teorici ed accademici di Procurement e della trattativa di acquisto ai partecipanti con semplicità ed efficacia operativa.

QUOTA DI PARTECIPAZIONE

450,00 € + IVA per aziende associate Confindustria – LAA
540,00 € + IVA per aziende non associate Confindustria
450,00 € esente IVA partecipante privato (persona fisica)

Data

04 Nov 2022

Luogo

In presenza presso Forpin
  • Calendario lezioni:

    4 novembre 2022 | 9.00 - 12.30 / 13.30 - 17.00
    18 novembre 2022 | 9.00 - 12.30 / 13.30 - 17.00

  • Durata ore:

    14

Compila ora il modulo di iscrizione online.
Stampalo e invia la tua copia firmata per e-mail.

  • Calendario lezioni:

    4 novembre 2022 | 9.00 - 12.30 / 13.30 - 17.00
    18 novembre 2022 | 9.00 - 12.30 / 13.30 - 17.00

  • Durata ore:

    14

Etichette

A Catalogo
VUOI IL CORSO IN AZIENDA O HAI DUBBI?

Scrivici ora

ISCRIVITI ALL NEWSLETTER

Quali newsletter ti piacerebbe ricevere?