NEGOZIAZIONE ACQUISTI PER BUYER

Operation

Data

04 Nov 2022
Expired!

Luogo

In presenza presso Forpin | Strada della Bosella 14/16 Piacenza

OBIETTIVI

Questo momento formativo vuole rendere efficace la trattativa di acquisto attraverso un approccio teorico alle leve di marketing e alla scelta delle fonti, esplorando la fase di preparazione della trattativa nella definizione dei parametri quali budget; prezzo di mercato; condizioni di pagamento e delivery; Performance & Warranty Bond; termini contrattuali minimi; ecc applicando strumenti comportamentali di comunicazione e sperimentando delle modalità di gestione della stessa. Verranno anche approfondite le variabili chiave di costo, qualità, servizio e reputazione, i principi di stratificazione del portafoglio di spesa, la gestione del potere contrattuale e delle politiche di acquisto rispetto alle dinamiche di mercato. Sarà toccato il tema della SWOT analysis e dei rischi ed opportunità ad esso collegati, si entrerà successivamente nel vivo della parte negoziale sperimentando approcci di relazione con il fornitore e di pianificazione della trattativa, di comprensione e gestione delle criticità affinando uno stile negoziale da protagonista.

DESTINATARI

Il corso è rivolto Buyer senior e CPO di nuova nomina che lavorino da anni all’interno di un team acquisti e che conoscano già le regole che ne governano i processi, ovvero di condurre, già da qualche anno, trattative in autonomia avendo già affinato una propria modalità.

CONTENUTI

Processo negoziale e pianificazione della trattativa di acquisto

  • Fasi della negoziazione: check list (definizione dei parametri aziendali quali budget; prezzo di mercato; condizioni di pagamento e delivery; Performance & Warranty Bond; termini contrattuali minimi e CME; contenuti tecnologici e novativi; premi di accelerazione; tabulazione offerte ricevute- contenuti minimi; ecc)
  • Elementi critici: condizioni di mercato, Matrice di Kraljic ed analisi ABC, strategie aziendali, attori della trattativa
  • Analisi dei vincoli ed opportunità:
  • Piano della trattativa: definizione obiettivi, margini negoziali e desiderata, analisi punti di forza e debolezza nel rapporto (SWOT analysis)
  • Tipologie di comportamento negoziale
  • Inquadramento delle caratteristiche dell’interlocutore, previsione delle argomentazioni del venditore e scelta della tattica
  • Gestione del tempo: l’attesa

Stili di comunicazione e gestione trattativa

  • Quale è il proprio stile di acquisto?
  • Fase iniziale della trattativa: leggere l’interlocutore nel “qui e ora”
  • Verifica delle proprie qualità comunicative (verbale, para verbale, non verbale e…)
  • Dinamica dei comportamenti e …l’“Osservatore”: le possibili soluzioni del conflitto
  • Consapevolezza e “strumenti” per interagire nel cuore della trattativa (come formulare proposte, suggerire per convincere, rispondere alle obiezioni, rispecchiamento, comanda chi domanda, ascolto dell’ascolto …)
  • Conclusione: stravincere o adottare la logica “win-win” per migliorare la sintonia col fornitore?
  • Valutazione critica della trattativa conclusa

Role playing: stile negoziale e sperimentazione

  • Sperimentazione della trattativa nei ruoli di buyer e venditore

Al termine del corso quindi, i partecipanti, avranno ricevuto le nozioni necessarie per pianificare e gestire al meglio una trattativa di acquisto avendo avuto la possibilità di sperimentare in aula le proprie attitudini e hard skill

DOCENTE

Andrea Zaccherini – Ingegnere Meccanico, laureato presso l’Università degli Studi di Bologna, ha lavorato per più di dieci anni come Procurement & Proposal Manager in importanti e prestigiose società operanti nei settori dell’impiantistica, delle costruzioni e delle energie rinnovabili in Italia e all’estero. Grazie alla sua esperienza di business manager, Andrea porterà i processi teorici ed accademici di Procurement e della trattativa di acquisto ai partecipanti con semplicità ed efficacia operativa.

QUOTA DI PARTECIPAZIONE

450,00 € + IVA per aziende associate Confindustria – LAA
540,00 € + IVA per aziende non associate Confindustria
450,00 € esente IVA partecipante privato (persona fisica)

Data

04 Nov 2022
Expired!

Luogo

In presenza presso Forpin | Strada della Bosella 14/16 Piacenza
  • Calendario lezioni:

    4 novembre 2022 | 9.00 - 12.30
    11 novembre 2022 | 14.30 - 18.00
    18 novembre 2022 | 9.00 - 12.30
    25 novembre 2022 | 14.30 - 18.00

  • Durata ore:

    14

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  • Calendario lezioni:

    4 novembre 2022 | 9.00 - 12.30
    11 novembre 2022 | 14.30 - 18.00
    18 novembre 2022 | 9.00 - 12.30
    25 novembre 2022 | 14.30 - 18.00

  • Durata ore:

    14

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