MOTIVARE E GESTIRE LA FORZA VENDITA. TECNICHE E COMPETENZE MANAGERIALI PER LA GESTIONE DEL TEAM COMMERCIALE

Commerciale e marketing

Data

19 Set 2022

Luogo

Online

OBIETTIVI

In un contesto che ogni giorno propone sfide sempre più ambiziose, la gestione di un team commerciale è efficace se si combinano alcuni ingredienti-chiave: strategia, leadership e gestione. Il metodo e l’attenzione continua ai risultati, uniti alla costruzione di relazioni solide e stimolanti con i venditori, sono il primo motore della loro motivazione e del loro successo. Il corso fornisce leve e strumenti operativi per accompagnare il manager commerciale nella gestione quotidiana dei propri collaboratori, per acquisire una reale leadership “sul campo”.

OBIETTIVI

  • Essere un leader riconosciuto dalla forza vendita
  • Identificare e sviluppare il proprio talento nella relazione con i venditori
  • Acquisire efficacia nel “management del quotidiano” attraverso strumenti operativi
  • Creare e rafforzare lo spirito di team
  • Gestire e motivare a distanza i venditori
  • Instaurare relazioni positive con la forza vendita
  • Affrontare e risolvere i casi difficili

DESTINATARI

Direttori e responsabili vendite, area manager, responsabili servizio post vendita, chiunque debba gestire un gruppo di collaboratori in ambito commerciale.

CONTENUTI

Essere manager di un team commerciale e la gestione dei venditori nell’attività quotidiana

  • Competenze chiave del manager commerciale: saper identificare i propri punti di forza e di miglioramento
  • Identificare il proprio stile di management: “come vengo percepito dai miei venditori?”
  • Costruire la Vision: comunicare con efficacia il progetto commerciale rinforzando la motivazione della forza vendita
  • Sviluppare la fiducia in sé stessi e nei propri venditori: accettare le idee degli altri, lasciare spazio all’innovazione
  • Identificare il profilo dei miei venditori
  • Adattare il proprio stile di management: “quando essere direttivo? Quando persuasivo o delegante?”
  • La gestione operativa delle differenti tipologie di colloquio
  • La motivazione: come costruire e comunicare obiettivi sfidanti
  • L’affiancamento come strumento formativo e motivazionale
  • Il bisogno di stimoli individuali e collettivi: come rompere la routine

Gestire e motivare anche nelle situazioni difficili

  • Utilizzare le tecniche di assertività per “recuperare” un venditore senza arrivare alla rottura
  • Agire per far fronte alla demotivazione
  • Gestire le situazioni di conflitto facendo leva sull’espressione delle emozioni
  • Identificare gli stili di comunicazione più efficaci
  • Comunicare risultati non soddisfacenti
  • Tecniche da utilizzare per implementare procedure e decisioni impopolari

I contenuti saranno trattati attraverso attività esperienziali, interattive e presentazioni di case history.In ogni modulo verrà chiesto ai partecipanti, divisi a gruppi, di individuare un caso pratico e reale su cui lavorare al fine di rendere tangibile la conoscenza appresa.

DOCENTE

Mauro Dotta – Da più di 20 anni si occupa di gestione e sviluppo delle Persone in qualità di Human Resources Manager, formatore e executive coach diplomato presso la Scuola Europea di Coaching. Laureato in gestione delle Risorse Umane presso l’università di Torino con successiva formazione executive in Human Resources management.

QUOTA DI PARTECIPAZIONE

450,00 € + IVA per aziende associate Confindustria – LAA
540,00 € + IVA per aziende non associate Confindustria
450,00 € esente IVA partecipante privato (persona fisica)

Data

19 Set 2022

Luogo

Online
  • Calendario lezioni:

    19 settembre 2022 | 9.30 - 13.00
    20 settembre 2022 | 14.00 - 17.30
    26 settembre 2022 | 9.30 - 13.00
    27 settembre 2022 | 14.00 - 17.30

  • Durata ore:

    14

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  • Calendario lezioni:

    19 settembre 2022 | 9.30 - 13.00
    20 settembre 2022 | 14.00 - 17.30
    26 settembre 2022 | 9.30 - 13.00
    27 settembre 2022 | 14.00 - 17.30

  • Durata ore:

    14

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